Trong kinh doanh, việc xây dựng chiến lược marketing hiệu quả luôn đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Và 4P Marketing chính là công thức kinh điển mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần nắm vững. 4P Marketing bao gồm Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Phân phối) và Promotion (Xúc tiến). Đây được xem là bộ tứ quan trọng nhất quyết định chiến lược marketing.
Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích về 4P để từ đó có thể đưa ra những chiến lược hiệu quả cho doanh nghiệp.
Khái niệm và vai trò của 4P Marketing
Thực chất khái niệm 4P trong marketing ban đầu được biết đến với thuật ngữ Marketing Mix (có thể hiểu là tiếp thị hỗn hơp) vào năm 1953 khi mà Neil Borden đang làm chủ tịch của hiệp hội Hoa Kỳ.
Marketing Mix là tập hợp các công cụ tiếp thị được các doanh nghiệp sử dụng để đạt được trong tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.
Cho đến năm 1960 khái niệm Marketing 4P ra đời từ một nhà tiếp thị nổi tiếng E. Jerome McCarthy và được sử dụng rộng rãi cho đến ngày nay. Hiện tại, 4P trong marketing được đề cập trong hầu hết các sách giáo khoa về marketing trong các lớp học.
4 yếu tố then chốt trong marketing 4P
4P trong Marketing là một tập hợp các công cụ tiếp thị bao gồm: sản phẩm (Product ), giá cả (Price), phân phối ( Distribution), Quảng bá, xúc tiến (Promotion). Mức độ thành công của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào việc áp dụng 4p trong marketing. Chiến lược 4P marketing được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị trong thị trường mục tiêu.
Để cụ thể hóa khái niệm ta cùng đi làm rõ 4 yếu tố cũng là công cụ tiếp thị chính trong Marketing hỗn hợp (Marketing 4P):
- Product (Sản phẩm bao gồm cả “hàng hóa”, “dịch vụ”): Bạn cần xác định được mình sẽ bán sản phẩm gì?
- Price (Mức giá, chi phí): Chi phí sản phẩm là bao nhiêu?
- Place (Địa điểm): Bạn sẽ bán sản phẩm ở đâu? Hay khách hàng sẽ mua sản phẩm này ở đâu?
- Promotion (Quảng bá, xúc tiến): Khách hàng tìm hiểu về sản phẩm như thế nào?
Product (Sản phẩm)
Phân loại sản phẩm
Theo đặc tính sản phẩm:
- Hàng tiêu dùng (consumer goods): sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân như thực phẩm, mỹ phẩm…
- Hàng công nghiệp (industrial goods): sản phẩm dùng trong sản xuất như máy móc thiết bị, nguyên vật liệu.
Theo chu kỳ mua sắm của người tiêu dùng:
- Hàng thiết yếu (staple products): sản phẩm mua thường xuyên như lương thực.
- Hàng mua không thường xuyên (unsought products): sản phẩm mua không thường xuyên như nhà, xe.
Theo chiến lược marketing:
- Biệt hóa sản phẩm (product differentiation)
- Phân khúc thị trường và vị trí sản phẩm (market segmentation and positioning)
Theo mục đích sử dụng:
- Hàng tiêu dùng cuối cùng (consumer product)
- Hàng tiêu dùng sản xuất (industrial product)
Vòng đời sản phẩm
Vòng đời sản phẩm (product life cycle) mô tả quá trình một sản phẩm trải qua các giai đoạn sau:
Giai đoạn giới thiệu (Introduction):
- Sản phẩm mới ra mắt thị trường
- Doanh số và lợi nhuận thấp do chi phí cao
- Cần chiến lược marketing tập trung vào quảng bá rộng rãi sản phẩm.
Giai đoạn tăng trưởng (Growth):
- Sản phẩm được chấp nhận rộng rãi
- Doanh số và lợi nhuận tăng
- Tập trung nâng cao nhận thức thương hiệu và mở rộng thị trường
Giai đoạn trưởng thành (Maturity):
- Tăng trưởng doanh số chậm lại do thị trường bão hòa
- Cạnh tranh gay gắt để duy trì thị phần
- Chiến lược là sửa đổi đổi mới sản phẩm
Giai đoạn suy thoái (Decline):
- Giảm sút nghiêm trọng doanh số và lợi nhuận
- Rút lui hoặc duy trì sản phẩm với chi phí thấp nhất.
Price (Giá cả)
Các yếu tố ảnh hưởng đến giá
Để có thể xác định chi phí của sản phẩm bạn nên xem xét các tiêu chí sau đây:
- Chi phí sản phẩm (gồm chi phí cố định và chi phí chiết khấu)
- Mức giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong ngành hàng của bạn
- Mức chi phí khách hàng tiềm năng sãn sàng bỏ ra cho sản phẩm của bạn.
Nắm được các yếu tố về chi phí sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tính toán, xác định được lợi nhuận có thể thu về từ ngành hàng của bạn. Dù vậy nhưng khi định giá sản phẩm bạn cũng cần trả lời cẵn kỹ câu hỏi sau đây:
- Giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng là gì, có đáng giá hay không?
- Có nên giảm giá cho một phân khúc khách hàng đặc biệt hay không. Chẳng hạn như người nghèo, người lao động, người khuyết tật…
- Mức giá đang cao hay thấp so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Nếu cao hơn thì có điểm gì của sản phẩm xứng đáng với điều đó.
- Hình thức thanh toán sản phẩm là tiền mặt hay trả qua thẻ.
Chiến lược định giá sản phẩm
Chiến lược định giá thấp
Giảm thiểu chi phí sản xuất và tiếp thị để định giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh cũng như giá bán trung bình của ngành (nhắm đến cùng một Nhóm khách hàng thuộc phân khúc bình dân) – sẽ tác động người dùng nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng của bạn.
Với những doanh nghiệp có nguồn lực sản xuất mạnh, có thể lợi nhuận thu được từ một sản phẩm bán ra không cao, nhưng ngược lại lượng tiêu thụ “khủng”.
Ngược lại các doanh nghiệp nhỏ không có nguồn lực sản xuất lớn, để giảm thiểu rủi ro thì nên xây dựng một chiến lược định giá sản phẩm thật tốt.
Chiến lược định giá cao
Định giá bán cao hơn so với giá thành trung bình trên thị trường sẽ phù hợp khi bạn tạo ra dòng sản phẩm độc nhất hoặc chỉ tập trung đầu tư vào một sản phẩm chất lượng cao để nhắm tới phân khúc hàng có điều kiện.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần quan tâm đến các yếu tố khác như: Vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm, truyền thông tiếp thị… phải nâng cao giá trị của sản phẩm để tác động đến cảm nhận của khách hàng.
Chiến lược cạnh tranh ngang giá
Định giá sản phẩm bằng với đối thủ cạnh tranh sẽ hiệu quả khi thị trường cạnh tranh gay gắt nhưng sản phẩm của doanh nghiệp bạn không quá nổi bật so với đối thủ.
Chiến thuật này sẽ hạn chế “chiến tranh giá”, đem lại sự ổn định cho doanh nghiệp trên thị trường.
Ví dụ: Các mặt hàng như nước khoáng, kim loại đồng / thép, phân bón, nông sản…
Chiến lược giá thâm nhập thị trường
Nên áp dụng khi doanh nghiệp mới tung sản phẩm mới trên thị trường nhưng có độ nhạy cảm cao về giá – nghĩa là Nhóm khách hàng này sẽ dựa vào giá bán để quyết định mua hàng. Trong thời gian đầu, doanh nghiệp hãy định giá bán rẻ hơn so với mặt bằng chung (chấp nhận lỗ vốn) để tăng nhận diện thương hiệu và đạt được thị phần lớn.
Thêm vào đó, nếu bạn gây áp lực về giá bán sẽ khiến các đối thủ khác phải “chùn chân” nếu muốn gia nhập ngành. Sau một thời gian hoạt động, sản phẩm và thương hiệu bạn đã được thị trường đón nhận, thì có thể tăng giá dần lên để nâng cao vị thế và thu lời.
Ghi nhớ: Phải kiên trì chờ đợi sản phẩm có “chỗ đứng” nhất định thì mới có thể tăng doanh thu và lợi nhuận về sau.
Chiến lược giá hớt váng
Thường áp dụng cho các sản phẩm mới, thuộc mặt hàng công nghệ cao, có chu kỳ sống ngắn.
Ngay từ khi tung ra sản phẩm mới, doanh nghiệp nên định giá rất cao để có thể thu lợi nhuận “khủng” từ “phần ngon” của thị trường. Đồng thời, nhanh chóng thu hút lượng lớn khách hàng sẵn sàng trải nghiệm sản phẩm mới.
Và theo thời gian, lượng tiêu thụ giảm xuống thì lúc này doanh nghiệp nên hạ giá để tăng số lượng bán. Chiến lược định giá 4P marketing này giúp doanh nghiệp dễ dàng quảng bá thương hiệu và tối đa hóa lợi nhuận.
Place (Phân phối)
Kênh trực tiếp: Bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối mà không thông qua trung gian. Ưu điểm: tiếp xúc và hiểu khách hàng, kiểm soát giá bán, chi phí thấp.
Kênh gián tiếp: Sử dụng các trung gian để phân phối sản phẩm:
- Bán buôn: bán lẻ sỉ cho các đại lý
- Bán lẻ: bán cho người tiêu dùng cuối
Kênh bán hàng trực tuyến: Sử dụng website và các nền tảng thương mại điện tử.
Kênh đa cấp: Sử dụng các đại lý và người mua để bán sản phẩm và thu hút thêm người mua mới.
Các kênh phân phối khác: OEM, phân phối độc quyền,..
Promotion (Xúc tiến)
Promotion nghĩa là các chiến lược quảng bá thương hiệu và sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng trên toàn diện rộng.
Đây cũng là một phần cực kỳ quan trọng đóng vai trò thúc đẩy hoạt động mua và bán diễn ra tốt hơn. Đồng thời, xây dựng độ tin cậy và duy trì phát triển doanh nghiệp bền vững trên thị trường.
Promotion Mix – Quảng bá kết hợp
Promotion Mix là sự kết hợp của các công cụ quảng cáo được nghiên cứu và triển khai để duy trì danh tiếng và tăng nhu cầu về dịch vụ / hàng hóa cho doanh nghiệp.
Để xây dựng chiến lược Promotion Mix hiệu quả, bạn cần nắm rõ 5 thành phần sau:
Direct Marketing – Tiếp thị trực tiếp
Thời đại công nghệ bùng nổ mạnh mẽ giúp các doanh nghiệp có thể nhanh chóng tiếp cận trực tiếp với khách hàng mà không phải thông qua bất kỳ trung gian nào.
Một vài công cụ tiếp thị trực tiếp mà doanh nghiệp có thể sử dụng: Email, Fax và tin nhắn.
Doanh nghiệp bạn có thể triển khai một chiến dịch Email Marketing gửi hàng loạt đến các khách hàng để thông báo cho họ về sản phẩm / dịch vụ mới, các chương trình khuyến mãi, ưu đãi…
Advertising – Quảng cáo
Quảng cáo sẽ gồm các hoạt động giới thiệu và quảng bá thương hiệu, dịch vụ / hàng hóa đến Nhóm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp nên cố gắng xây dựng nhiều chiến lược thu hút để “kéo” khách hàng nhiều nhất có thể – trong đó khuyến khích họ nên dùng thử sản phẩm ít nhất một lần.
Cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm cùng với những hình ảnh “nhìn là muốn mua / muốn ăn” để thúc đẩy người dùng mua hàng.
Sale Promotion – Khuyến mãi
Các chương trình khuyến mãi thường cung cấp những ưu đãi ngắn hạn cho người dùng để tăng doanh thu trong một thời gian nhất định.
Một số hình thức khuyến mãi mà doanh nghiệp bạn có thể triển khai như: Tích điểm đổi quà, mua 1 tặng 1, giảm giá khi mua số lượng lớn, coupon hay voucher.
Public Relation – Quan hệ công chúng
Tạo dựng các mối quan hệ công chúng tích cực sẽ doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh thân thiện và đáng tin cậy hơn trong mắt người dùng.
Công chúng ở đây có thể là Nhà phân phối, cổ đông, người nổi tiếng, nhân viên, chính phủ…
Ứng dụng 4P Marketing
Xây dựng kế hoạch Marketing dựa trên 4P
Bây giờ bạn đã biết 4P trong tiếp thị là gì, đã đến lúc áp dụng chúng vào hành động. Bắt đầu bằng cách tạo ra một chiến lược có tính đến từng chữ P trong số 4 chữ P. Hãy suy nghĩ về cách mỗi thành phần có thể phối hợp với nhau để tạo ra một cách tiếp cận độc đáo đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Công chúng ở đây có thể là Nhà phân phối, cổ đông, người nổi tiếng, nhân viên, chính phủ…
- Phân tích: Tiến hành phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh và nguồn lực của bạn để xác định chiến thuật nào sẽ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
- Kế hoạch: Phát triển một kế hoạch có tính đến 4P trong tiếp thị và phác thảo cách sử dụng từng P để đạt được mục tiêu của bạn.
- Thực hiện: Thực hiện kế hoạch bằng cách tận dụng tất cả 4P và theo dõi phản hồi của khách hàng.
- Đo lường: Theo dõi hiệu quả chiến lược tiếp thị của bạn và xác định chiến thuật nào hiệu quả nhất.
- Điều chỉnh: Thực hiện các thay đổi đối với kế hoạch dựa trên phản hồi của khách hàng và số liệu hiệu suất.
Bằng cách hiểu được 4P trong tiếp thị, doanh nghiệp có thể tạo ra một chiến lược hiệu quả đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mang lại kết quả thành công. Việc sử dụng bốn thành phần này trong kế hoạch tiếp thị của bạn có thể giúp đảm bảo doanh nghiệp của bạn nổi bật so với đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ về 4P Marketing
4P trongMarketing có thể được sử dụng trong nhiều môi trường và ngành khác nhau, từ B2B đến B2C. Dưới đây là một vài ví dụ về cách áp dụng 4P trong thực tế:
- Product: Phát triển một sản phẩm độc đáo, nổi bật so với đối thủ cạnh tranh.
- Price: Đưa ra các chính sách giảm giá, ưu đãi để khuyến khích khách hàng mua hàng.
- Promotion: Chạy một chiến dịch quảng cáo để tạo ra nhận thức về thương hiệu.
- Place: Tận dụng các kênh phân phối để đưa sản phẩm đến những địa điểm thuận tiện cho khách hàng.
4P trong Marketing thường được áp dụng khi doanh nghiệp tung ra sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Dưới đây là một số ví dụ về cách các công ty đã sử dụng 4P trong tiếp thị:
- Product: iPhone của Apple đã mang đến thị trường một sản phẩm mang tính cách mạng và thay đổi cách mọi người tương tác với công nghệ.
- Price: Tư cách thành viên Prime của Amazon cung cấp giảm giá và quyền truy cập vào các lợi ích độc quyền, khiến nó trở thành lựa chọn phổ biến cho người mua hàng trực tuyến.
- Promotion: Red Bull đã sử dụng các chiến dịch tiếp thị sáng tạo và đổi mới để trở thành nước tăng lực hàng đầu trên thị trường.
- Place: Starbucks mở các cửa hàng ở những địa điểm thuận tiện, cho phép khách hàng dễ dàng tiếp cận đồ uống và đồ ăn nhẹ có nguồn gốc từ cà phê của họ.
Kết luận
Tóm lại, 4P Marketing bao gồm Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối) và Promotion (quảng cáo) là những yếu tố cốt lõi quyết định đến hiệu quả chiến lược marketing của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp cần phân tích kỹ từng yếu tố, đưa ra các quyết định phù hợp dựa trên nghiên cứu thị trường, đặc điểm sản phẩm và đối tượng khách hàng.
Việc lựa chọn chiến lược phù hợp cho từng yếu tố trong 4P sẽ tạo nên một tổng thể chiến lược hiệu quả, giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận thị trường và thu hút khách hàng mục tiêu. Áp dụng đúng và nhất quán 4P Marketing là chìa khóa dẫn tới thành công cho các nhãn hàng và doanh nghiệp.