Cách xác định khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu là một trong những vấn đề mà khi bạn thực hiện kế hoạch marketing cần phải tìm hiểu cẩn thận. Là một phần ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp khi mua bán hàng hóa hoặc cung ứng dịch vụ. Tuy nhiên, không phải ai cũng biết cách xác định đúng chân dung khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp đối với loại sản phẩm đó. Do đó, trong bài viết dưới đây chúng tôi sẽ giúp bạn biết được cách xác định khách hàng mục tiêu khi xây dựng chiến lược marketing.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu tiếng anh là taget audience, taget customer thuật ngũ chỉ một hoặc nhiều nhóm khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến trong một thị trường nhất định. Mọi chiến lược marketing của doanh nghiệp phải đều dựa trên những đặc điểm cơ bản của nhóm khách hàng mục tiêu này nhằm đáp ứng nhu cầu của họ.

Điều này, có nghĩa là tất cả những sản phẩm cũng như dịch vụ của doanh nghiệp bạn tạo ra sẽ đều phải phù hợp đối với những khách hàng mục tiêu này.

Khách hàng mục tiêu phải đáp ứng đầy đủ hai điều kiện sau đây:

• Khách hàng phải có nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang sản xuất hoặc cung cấp. Ví dụ như doanh nghiệp của bạn đang cung ứng dịch vụ tiệc cưới tại thành phố Đà Nẵng thì khách hàng mục tiêu là những cặp đôi có nhu cầu dự định tổ chức tiệc cưới tại thành phố Đà Nẵng. Chứ không phải là khách hàng đang độc thân.

• Điều kiện kinh tế của khách hàng có thể chi trả được đối với các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Ví dụ như một chiếc ôtô Hyundai đời mới của doanh nghiệp sắp được bày bán trên thị trường. Khi quảng bá sản phẩm thì doanh nghiệp cũng như là nhân viên bán hàng cũng sẽ không lựa chọn đối tượng khách hàng là học sinh, sinh viên bởi vì những khách hàng này sẽ không có đủ chi phí để chi trả cho một chiếc ôtô đắt đỏ, mặc dù họ cũng rất thích.

Xác định Khách hàng mục tiêu là công việc quan trọng hàng đầu trong các chiến dịch marketing.

Lợi ích của việc xác định đúng khách hàng mục tiêu

Xác định đúng khách hàng mục tiêu mang lại những lợi ích sau đây:

• Doanh nghiệp tiết kiệm một khoản chi phí liên quan đến hoạt động tiếp thị.
• Thu hẹp phạm vi hoạt động của doanh nghiệp đối với khách hàng và chú trọng hơn vào họ.
• Chỉ tiêu, doanh số bán hàng của doanh nghiệp đạt được kết quả cao theo đúng dự kiến của kế hoạch đưa ra.
• Các yếu tố về nội dung hoặc cách tiếp thị của nhân viên bán hàng cùng với các chính sách ưu đãi khác nếu được thực hiện tốt sẽ tạo điều kiện tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng.
• Thời gian thực hiện kế hoạch marketing được kết thúc nhanh chóng nhưng vẫn đem lại lợi nhuận như dự kiến ban đầu hoặc cao hơn.
• Giảm thiểu số lượng nhân sự phải điều động để thực hiện hoạt động tư vấn, tiếp thị,..
• Giúp doanh nghiệp có được nguồn thu lợi nhuận cao.
• Thu hút được nhiều khách hàng biết đến doanh nghiệp.

Thông qua việc xác định khách hàng mục tiêu ngoài đem lại những lợi ích đáng kể như trên thì còn giúp cho doanh nghiệp có những hiểu biết về nhu cầu của khách hàng để từ đó có thể đưa ra những sản phẩm mới hoặc dịch vụ mới nhằm đem đến sự hài lòng cho khách hàng.

>>> Tham khảo: Các chiến lược marketing nhà hàng nổi bật.

Phân loại nhóm khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu được phân thành nhiều nhóm khác nhau, dựa trên những dữ liệu thu thập được của bộ phận nghiên cứu thị trường trong công ty nhằm dễ dàng nắm bắt được những đối tượng khách hàng cần tiếp thị.

Phân loại nhóm khách hàng mục tiêu thành bốn nhóm:

• Nhóm khách hàng mà doanh nghiệp không thu được lợi nhuận: họ không có ý định mua, sử dụng đối với các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp bạn cung ứng.
• Nhóm khách hàng không mang về lợi nhuận và không giới thiệu những thông tin về sản phẩm, dịch vụ của bạn: lợi ích từ sản phẩm, dịch vụ được tiếp cận đến với khách hàng nhưng họ cũng sẽ không quan tâm đến và chắc chắn là họ cũng sẽ không giới thiệu đến cho người khác.
• Nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận: giúp đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cần có kế hoạch marketing để tiếp cận và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng.
• Nhóm khách hàng đem lại lợi nhuận và còn giới thiệu đến cho nhiều người xung quanh: thường là những khách hàng gắn bó lâu với doanh nghiệp, sẵn sàng chia sẽ những công dụng hoặc trải nghiệm về sản phẩm, dịch vụ đến cho người khác.

Có những hiểu biết chi tiết về các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn

Nếu bạn là người lập kế hoạch marketing thì cần phải có những hiểu biết chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn dự định sẽ marketing về nó nhằm có được một kế hoạch marketing hiệu quả.

Khi đã hiểu rõ được những đặc điểm, công dụng của sản phẩm hoặc những hoạt động mới lạ, ấn tượng về dịch vụ thì bạn có thể dự đoán trước những câu hỏi từ khách hàng và giải quyết được những thắc mắc đó qua kế hoạch marketing. Đồng thời, giúp bạn dễ dàng lên những ý tưởng, triển khai cụ thể trên thực tế và đánh giá được sản phẩm có điểm gì nổi bật hơn so với những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

Xác định khách hàng mục tiêu dựa trên những tiêu chí gì?

Nghiên cứu từ lý thuyết

Khách hàng mục tiêu sẽ được doanh nghiệp xác định dựa trên những phân tích số liệu có được từ bộ phận khảo sát thị trường của doanh nghiệp hoặc từ nhận định, đánh giá chủ quan của một bộ phận cá nhân nào đó.

Qua đó, giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng xác định khách hàng mục tiêu mà họ đang hướng đến và đây cũng chính là khách hàng mục tiêu mà bên đối thủ cạnh tranh đang tìm kiếm.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể giới hạn được phạm vi tập trung hoạt động (khoanh vùng) của khách hàng mục tiêu để từ đó thuận tiện cho việc nghiên cứu sâu hơn về họ.

Ví dụ: Doanh nghiệp cung cấp các Tour du lịch dưới dạng trải nghiệm cảm giác mạnh, mạo hiểm. Khách hàng mục tiêu được doanh nghiệp xác định là những bạn trẻ, thích cảm giác mới mẻ, mạo hiểm. Điều này sẽ không phù hợp đối với khách hàng là người lớn tuổi.

Số liệu tình hình trên thực tế

Thông qua những nhu cầu của khách hàng diễn ra trên thực tế khi sử dụng những sản phẩm, dịch vụ tại doanh nghiệp.

Số liệu thống kê này đã được thống kê cụ thể qua các giao dịch của doanh nghiệp với khách hàng hoặc từ những thông tin của các page bán hàng, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ trên mạng internet như: facebook, zalo, shopee…

Dựa vào đó, có thể xác định được khách hàng mục tiêu thuộc nhóm khách hàng nào và phù hợp với sản phẩm, dịch vụ mới nào của doanh nghiệp. Sau đó, có thể đưa ra nhưng kế hoạch marketing cụ thể nhằm đem lại lợi nhuận cao.

Tìm kiếm khách hàng mục tiêu bằng cách nào?

Khách hàng mục tiêu sẽ được các doanh nghiệp tìm kiếm dựa trên nhiều phương diện khác nhau như: độ tuổi, thu nhập, giới tính, sở thích,.. để đưa ra kết luận sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có phù hợp với họ hay không.

Thường sẽ thông qua đa số những tương tác, tìm kiếm, mối quan tâm của khách hàng trên mạng internet hoặc các group giúp cho bạn khi thực hiện các bài SEO có thể đưa các từ khóa chính về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn và khi họ search để tìm kiếm thông tin về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung ứng thì bài viết của doanh nghiệp sẽ hiện lên trang tìm kiếm của họ.

Ngoài ra, trong quá trình tìm kiếm khách hàng mục tiêu bạn nhận ra sản phẩm, dịch vụ cần marketing còn nhiều thiếu sót và không thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì bạn có thể đưa ra ý kiến đối với doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ đó để họ có thể cải tiến những mặt hàng đó nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ tại doanh nghiệp.

Vẽ chân dung của khách hàng mục tiêu

Nhân khẩu học

• Nhân khẩu học là một trong các yếu tố tác động đến quá trình vẽ chân dung của khách hàng mục tiêu bao gồm: độ tuổi, thu nhập, giới tính, tình trạng hôn nhân, sở thích,…
• Thường được ứng dụng trong các phương thức kinh doanh online bởi vì ở mỗi giới tính, độ tuổi, nhu cầu,.. thì mỗi khách hàng là đều có sự lựa chọn khác nhau. Do đó, doanh nghiệp phải phân khúc khách hàng thành nhiều nhóm đối tượng để tiện lợi cho việc lên kế hoạch marketing mang lại kết quả lợi nhuận cao.

Vị trí địa lý

• Tùy thuộc vào mỗi vùng miền cũng như là nhu cầu của khách hàng mục tiêu mà sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.
• Đối với những địa bàn ở xa gây không ít khó khăn đối với doanh nghiệp trong quá trình vận chuyển hàng hóa đến với khách hàng mục tiêu. Vì thế, bạn cần lưu ý đến vấn đề này nhằm hạn chế hư hỏng đối với sản phẩm hàng hóa trong quá trình vận chuyển.

Tâm lý

• Dựa vào lối sống, địa vị xã hội, giới tính, thói quen, sở thích của mỗi khách hàng mà phần nào ảnh hưởng đến tâm lý của họ.
• Doanh nghiệp có thể dựa vào tâm lý của khách hàng mà đưa ra các kế hoạch, chiến lược, thông điệp gắn liền với sản phẩm, dịch vụ nhắm trúng vào tâm lý khách hàng nhằm tăng doanh số bán hàng.

>>> Xem thêm: Marketing cảm xúc – Vai trò và hiệu quả

Thái độ và hành vi của khách hàng

Hành vi và thái độ của khách hàng khi sử dụng các sản phẩm, dịch vụ giúp doanh nghiệp có thể phân chia số lượng khách hàng thuộc những đối tượng nào để kịp thời đưa ra những nội dung phù hợp với mỗi khách hàng mục tiêu đó.

Thông tin về đối thủ cạnh tranh

• Tìm hiểu thông tin về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đối thủ có những ưu điểm nào. Có tương tự với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp bạn cung cấp hay không. Lý do có nhiều khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của họ.
• Để từ đó, doanh nghiệp có thể học hỏi được nhiều điều mới từ doanh nghiệp họ nhằm cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ được hoàn thiện hơn.

Thông qua bài viết trên, hy vọng sẽ giúp ích cho bạn trong quá trình xác định khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bạn khi xây dựng chiến lược Marketing.