Phễu bán hàng là mô hình không còn xa lạ với bất kỳ ai làm kinh doanh từ cá nhân đến tổ chức. Tuy nhiên, không phải ai cũng đã có cách hiểu đúng và hiểu rõ về mô hình này để có thể áp dụng hiệu quả trong kinh doanh. Vì vậy, bài viết dưới đây chúng tôi sẽ đem đến cho bạn thông tin về cách tạo phễu bán hàng chuẩn nhất!
Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một mô hình được sử dụng trong kinh doanh để tổng kết lại quá trình khách hàng trải qua trước khi chính thức quyết định mua sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp. Đây là quá trình có tác động sâu sắc đến sự thay đổi từ hành vi mua hàng sang hành động mua hàng của khách hàng. Càng về phía dưới của phễu thì hành động mua hàng của khách hàng càng cao.
Các tầng của phễu bán hàng:
- Miệng phễu: Khách hàng tiềm năng (Lead): Những khách hàng quan tâm và có hứng thú với sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.
- Thân phễu: Khách hàng tiềm năng chất lượng (Qualified Lead): Những khách hàng có khả năng cao sẽ mua sản phẩm sau khi đã tìm hiểu kĩ, đánh giá, xem xét,…
- Đáy phễu: Khách hàng (Customer): Những người tiến hành hoàn tất việc mua sản phẩm. Đáy phễu thường là các trang Landing page chuyên biệt để CPA
Quá trình hoạt động của phễu bán hàng
Để hiểu rõ hơn về cách tạo phễu bán hàng, chúng ta cần phải biết về quá trình hoạt động.
Phễu bán hàng hoạt động dựa trên tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng, dù là với mô hình phễu bán hàng online hay truyền thống cúng đều thông qua 4 giai đoạn sau:
- Nhận biết (Awareness): Khi đã xác định được mục tiêu bán hàng và phân khúc khách hàng, bạn tiến hành tiếp thị để thu hút khách hàng chú ý đến sản phẩm thông qua các kênh truyền thông như tivi, biển quảng cáo, tin nhắn quảng cáo, mạng xã hội, điền thông tin nhận quà, content marketing….
- Quan tâm (Interest): Khách hàng tìm kiếm, thu thập thông tin về sản phẩm dịch vụ, sau đó dựa trên nhu cầu và sở thích để xem xét nó có phù hợp với họ hay không.
- Quyết định (Decision): Ở giai đoạn này, khách hàng đã xác định được sản phẩm có phù hợp với họ hay không. Tuy nhiên, họ chưa tiến hành mua ngay lập tức, họ sẽ tìm hiểu một số tiêu chí liên quan khác như giá, phản hồi đánh giá của những người dùng trước với sản phẩm, lợi ích họ đạt được khi dùng sản phẩm,….
- Hành động (Action): Đây là giai đoạn cuối cùng, khách hàng tiến hành các bước cần thiết để hoàn thành quá trình mua sản phẩm/dịch vụ.
Sau khi trải qua đầy đủ các giai đoạn trên, bạn sẽ lựa chọn ra được tập khách hàng cuối cùng và tiến hành tạo ra lượng khách hàng trung thành thông qua các chiến lược, chiến dịch bán hàng cụ thể.
Tầm quan trọng của phễu bán hàng
- Xây dựng tập khách hàng: Thông qua mô hình phễu bán hàng, doanh nghiệp có thể xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng chất lượng và hướng đến xây dựng tập khách hàng trung thành. Đây là nguồn dữ liệu vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp để đạt được những mục tiêu bán hàng.
- Tăng doanh thu bán hàng: Nhờ vào tỉ lệ chuyển đổi tốt nhất từ mô hình phễu bán hàng, doanh nghiệp có thể dễ dàng nắm bắt tâm lý, nhu cầu của khách hàng và dễ dàng thuyết phục họ mua sản phẩm để tăng doanh thu bán hàng.
- Tạo ra chiến lược kinh doanh hiệu quả: Nhờ vào việc chia nhỏ các quá trình dẫn đến quyết định mua của khách hàng theo từng giai đoạn cụ thể, doanh nghiệp có thể dễ dàng hơn trong việc xây dựng các kế hoạch, chiến lược bán hàng phù hợp.
>>>Tham khảo: Cách thu thập email khách hàng hiệu quả
Quy trình về cách tạo phễu bán hàng
Dưới đây là toàn bộ quy trình, cách tạo phễu bán hàng mà bạn có thể tham khảo:
Bước 1: Thấu hiểu khách hàng mục tiêu
Việc nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng để hiểu rõ nhu cầu của họ là việc làm vô cùng quan trọng quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu về doanh số. Trên thực tế, rất nhiều công ty startup thất bại bởi họ không chú trọng đến việc nghiên cứu để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng họ đang phục vụ.
Do đó, cách tạo phễu bán hàng thành công, bạn cần hiểu rõ, hiểu sau về khách hàng của mình thông qua một số cách nghiên cứu sau đây:
- Hiểu về nhân khẩu học: Xác định qua các yếu tố như tuổi, giới tính, công việc, thu nhập, vị trí địa lý, sở thích, hành vi mua hàng,…
- Hiểu được những suy nghĩ, tâm lý, quan điểm của khách hàng trong hành vi mua hàng.
- Sản phẩm của bạn liệu đã đủ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng chưa? Có thể upsale thêm hay không?
>>> Tham khảo: Cách xác định khách hàng mục tiêu khi xây dựng chiến lược marketing.
Bước 2: Thu hút khách hàng
Sau khi đã nghiên cứu thị trường và xác định khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo cần hướng tới là thu hút khách hàng nhận biết đến sản phẩm của bạn. Một số cách tăng độ nhận diện cho sản phẩm/ thương hiệu có thể tham khảo, việc này cần kết nối chặt chẽ với hệ thống phễu marketing chạy song song:
- Mở các điểm dùng thử/ trải nghiệm sản phẩm ở siêu thị, trung tâm thương mại,… với một số loại sản phẩm cụ thể.
- Tận dụng các nền tảng mạng xã hội miễn phí như Facebook, Tiktok, Instagram,…. để thu hút lượng truy cập của khách hàng.
- Sử dụng Facebook Ads, Google Ads,… để tăng thêm tần suất xuất hiện của sản phẩm đến với khách hàng.
- Hợp tác với KOLs
Thực tế, không phải tất cả các phương pháp thu hút khách hàng đều đem lại hiệu quả cao, do đó bạn cần nghiên cứu kỹ và tập trung vào nơi có lượng khách hàng tiềm năng cao để tối ưu nguồn lực.
Bước 3: Tạo dựng mối quan hệ thân thiết đối với khách hàng
Sau khi bạn đã có nguồn dữ liệu về thông tin khách hàng, bạn có thể tận dụng để xây dựng mối quan hệ với họ bằng việc sử dụng email marketing. Việc tạo dựng mối quan hệ này đều phải áp dụng với khách hàng đã mua và chưa sử dụng sản phẩm để tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Đối với những khách hàng đã sử dụng sản phẩm rồi, bạn chú trọng vào vấn đề chăm sóc, giải đáp các thắc mắc của họ, gửi thêm các ưu đãi để tăng tỉ lệ quay lại. Đối với khách hàng chưa sử dụng sản phẩm, bạn cần tìm ra nguyên nhân khiến họ còn phân vân như gửi mã giảm giá hoặc tư vấn để nâng cao sự tin tưởng của họ đối với sản phẩm.
Tuy nhiên, khi gửi email hoặc gọi điện cho khách hàng bạn lưu ý không lạm dụng và với tần suất cao, điều này có thể gây phiền toái và khiến bạn mất đi khách hàng.
Với các bước xây dựng phễu bán hàng trên, bạn có thể áp dụng cho cả phễu bán hàng online, phễu bán hàng Facebook và cả phễu bán hàng truyền thống. Tuy nhiên, bạn cần linh hoạt vận dụng để đem lại hiệu quả chuyển đổi tốt nhất cho mô hình phễu phù hợp với bạn.
Những sai lầm khi xây dựng phễu bán hàng thường gặp phải
- Nhiều khách hàng tiềm năng là tốt: Theo lý thuyết, số lượng khách hàng tiềm năng có thể tăng thêm doanh thu. Tuy nhiên, bạn cần phải xác định nguồn lực có đáp ứng hết lượng khách hàng hay không. Do đó, bạn nên tập trung vào lượng khách hàng tiềm năng đang có, tối đa hóa lượng chuyển đổi, tránh bị loãng và gây ra tác dụng ngược.
- Khách hàng tiềm năng nếu không chuyển đổi nhanh thì không có giá trị: Khi áp dụng phễu bán hàng, các doanh nghiệp nếu thấy khách hàng tiềm năng không mua hàng ngay sẽ cho là vô giá. Tuy nhiên, quan niệm này hoàn toàn sai bởi thực tế, ở giai đoạn nhất định khách hàng tiềm năng này không mua sản phẩm dù giá rẻ nhưng đến một giai đoạn khác họ sẵn sàng mua với giá cao hơn.
- Tốc độ chốt đơn hàng nhanh là tốt: Tốc độ chốt đơn nhanh dễ dẫn đến bị hủy đơn nhanh nếu người bán không tương tác tốt với khách hàng. Do đó, nên thực hiện đúng quy trình bán và tăng thời gian tương tác, tiếp xúc với khách hàng để đảm bảo tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất.
- Tỷ lệ chốt đơn của khách hàng tiềm năng cao chứng tỏ bạn càng thành công: Tỷ lệ chốt đơn của khách hàng tiềm năng cao chỉ phản ánh thành công tại thời điểm đó. Tuy nhiên, để hướng đến thành công dài hạn, bạn cần phải xác định chính xác nguồn đem lại tỷ lệ chốt đơn vào và tập trung phần lớn nguồn lực vào đó.
Bài viết trên,chúng tôi chia sẻ cho bạn cách tạo phễu bán hàng để đem lại hiệu quả kinh doanh cao và chỉ ra cách thức hoạt động của nó. Hy vọng qua bài viết bạn đã có thêm những kiến thức bổ ích để xây dựng cho mình một mô hình phễu bán hàng phù hợp.