Với nhiều người làm kinh doanh khái niệm phễu marketing (funnel marketing) chắc đã trở nên quá quen thuộc. Có lẽ phần nào sẽ am hiểu về định nghĩa, tác dụng mà nó đem lại. Tuy nhiên cách thức hoạt động như thế nào và làm sao để xây dựng phễu marketing hiệu quả ?. Hôm nay, CAS Solution sẽ hướng dẫn tạo phễu marketing hiệu quả, tối ưu nhất. Mời mọi người cùng tìm hiểu qua nội dung dưới đây!
Phễu marketing là gì?
Phễu marketing là mô hình tiếp thị lấy khách hàng và người tiêu dùng làm trung tâm. Hiểu một cách đơn giản hơn, quá trình này sẽ sàng lọc những nhóm đối tượng tiềm năng, thu hút sự quan tâm ban đầu và chuyển đổi trong việc mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.
Chính vì vậy, ở mỗi tầng phễu khác nhau thì sẽ có những khách hàng rơi rớt và chuyển dần sang giai đoạn tiếp theo. Xét về mặt lý thuyết con số có thể cố định. Tuy nhiên rất hiếm được như vậy. Hầu hết các giai đoạn sau thì tỷ lệ sẽ giảm dần. Chung quy lại, những mô hình các tầng như thế được gọi là phễu marketing.
Marketing phễu có tác dụng gì?
Sự thật không thể phủ định đó là marketing phễu mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Đặc biệt với hoạt động kinh doanh. Đây là một trong những hình thức tiếp cận, theo dõi khách hàng. Thông qua đó, điều chỉnh và xây dựng các chiến lược marketing cho từng giai đoạn cụ thể.
Đánh giá một cách trực quan thì phễu marketing mang lại 2 tác dụng chính cho doanh nghiệp, tổ chức. Đó là:
Tăng doanh số bán hàng
Bất cứ doanh nghiệp nào xây dựng các hoạt động bán hàng hay chiến dịch marketing cũng hướng đến một mục đích chung là tăng doanh số. Do đó, xây dựng hệ thống phễu sao cho thu hút luôn là yếu tố quan trọng hơn cả. Bản chất cuối cùng là thay đổi tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất, thuyết phục khách hàng quyết định sử dụng dịch vụ/sản phẩm của mình.
Nắm bắt mong muốn và hiểu tâm lý khách hàng, doanh nghiệp đã chiếm tới 80% cơ hội thu hút nhóm đối tượng tiềm năng. Nhờ vậy mà cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và thúc đẩy doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Xây dựng danh sách khách hàng
Phễu marketing cho phép thu hút và tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng đa dạng khác nhau. Thông qua đó có thể phân loại các nhóm khách hàng tiềm năng. Thậm chí thiết lập danh sách khách hàng chất lượng, trung thành. Dữ liệu này cực kỳ quan trọng và là tài nguyên vô giá với bất kỳ doanh nghiệp nào.
Các marketers có thể thu thập danh sách khách hàng bằng nhiều cách khác nhau. Thông qua việc sử dụng biểu mẫu đăng ký nhận tin trên fanpage, website, nhiều đối tượng tiềm năng sẽ để lại thông tin và nhận mã khuyến mãi hay ưu đãi, chiết khấu đặc biệt.
Các mô hình phễu marketing phổ biến hiện nay
Phễu giá trị – Inbound Marketing
Mô hình phễu marketing dựa trên việc cố gắng cải thiện tỷ lệ chuyển đổi từ chính tập khách hàng có sẵn (inbound marketing). Để làm được điều đó, chúng ta phải tìm cách trao đi thật nhiều. Có như thế, khách hàng mới cảm nhận những giá trị sản phẩm/dịch vụ mang lại. Dần dần sẽ chủ động chuyển thành đối tượng tiềm năng.
Phễu marketing webinar
Đây là dạng mô hình phễu marketing khá phổ biến với những người làm kinh doanh. Thông qua hoạt động quảng cáo trên các kênh khác nhau, một số lượng khách hàng tiềm năng sẽ xuất hiện. Nhiệm vụ người làm marketing là dẫn dắt đối tượng đó tới chính nơi mà tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất. Ví dụ như hội thảo, email marketing, khóa học, showroom, sự kiện…
Điểm mấu chốt quyết định sự thành công chính là nội dung truyền tải. Làm sao cho nó chạm vào nỗi đau và “insight” khách hàng? Phải khiến nhóm đối tượng nhận ra những giá trị hữu ích, tuyệt vời khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
Phễu video ads marketing
Mô hình này phù hợp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Dựa trên việc chạy quảng cáo video trên Facebook, người làm marketing sẽ tiến hành xây dựng nhóm đối tượng mục tiêu. Khi khách hàng xem video thì có thể dẫn họ tới việc chuyển đổi thành chốt đơn bán hàng.
Mô hình phễu video ads marketing giúp tìm kiếm khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường và thúc đẩy doanh số cực tốt. Tuy nhiên, chi phí cho hoạt động này không hề rẻ. Vì vậy, doanh nghiệp cần lên các chiến dịch khác nhau theo từng nội dung và ngân sách trước khi triển khai chiến dịch.
Phễu marketing OPT-In
OPT-In là mô hình phễu marketing hiệu quả cho việc tìm kiếm và lên danh sách khách hàng chất lượng. Tệp đối tượng này đáp ứng đầy đủ các tiêu chí từ nhu cầu cho tới tài chính và khả năng ra quyết định. Loại phễu này thường sử dụng bảng biểu mẫu thu thập thông tin người dùng. Đổi lại khách hàng sẽ nhận được voucher, kiến thức trên blog, website hay tải tài liệu miễn phí…
Phễu sale/Phễu Bán hàng
Mô hình phễu sale ảnh hưởng tới tiến độ bán hàng doanh nghiệp. Bằng cách áp dụng các chương trình khuyến mại, giảm giá và kích thích đối tượng tiềm năng mua sản phẩm/dịch vụ. Nhờ vậy, số lượng khách hàng tăng lên, cải thiện doanh số.
Ngoài ra, một số đơn vị, công ty áp dụng phễu sale cho việc cải thiện chất lượng sản phẩm. Đồng thời điều chỉnh, những doanh nghiệp đó còn xây dựng hệ thống bảng giá mới và tặng kèm các món quà ý nghĩa. Do đó, kích thích đối tượng tiềm năng mua hàng nhiều hơn.
>>> Tham khảo: Cách tạo Phễu bán hàng hiệu quả.
Cách thức hoạt động của Phễu marketing
Bản chất phễu marketing hoạt động dựa trên quá trình chuyển đổi khách hàng theo những phân đoạn như sau:
- Nhận biết: đây là giai đoạn đầu tiên trong hướng dẫn tạo phễu marketing. Thông qua các chương trình truyền thông quảng cáo hay nền tảng mạng xã hội, đối tượng khách hàng sẽ biết đến sản phẩm/dịch vụ. Bước này thường được thực hiện qua các video hay bài viết có tính viral cao (Video marketing/Content marketing)
- Đánh giá: khách hàng xác nhận thông tin về sản phẩm. Sau đó, dựa trên nhu cầu, mong muốn và khả năng bản thân mà xem xét, đánh giá có nên sử dụng không.
- Quyết định mua: Khi đã chứng thực thông tin về thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ nào đó, khách hàng nhận thấy nó đáp ứng nhu cầu, mong muốn và mang lại những giá trị thiết thực, người đó sẽ bỏ tiền mua sử dụng. Thường xảy ra ở các trang đích hoặc các ladingpage
- Mua lặp lại: nếu sản phẩm, dịch vụ tốt, khách hàng sẽ luôn luôn ủng hộ và tin dùng thương hiệu đó. Thậm chí, họ còn chủ động giới thiệu cho bạn bè, người thân, đồng nghiệp. Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể tiết kiệm một số tiền quảng cáo mà vẫn có được khách hàng tiềm năng. Có thể thông qua các cách như email marketing hoặc remarketing.
Nếu trải qua đầy đủ các bước trên, bạn sẽ có được một khách hàng lý tưởng. Thực tế rất hiếm khi có khách hàng nào trải qua đầy đủ các giai đoạn trên. Thông thường, đối tượng tiềm năng sẽ xuất hiện ở bất kỳ thời điểm nào. Miễn là họ trải qua quá trình quyết định mua hàng thì đó là thành công với người làm marketing.
Hướng dẫn tạo phễu marketing online đạt hiệu quả tốt nhất
Quy trình chuẩn trong hướng dẫn tạo phễu marketing gồm 3 bước. Cụ thể miêu tả chi tiết như sau:
Bước 1 – Xây dựng chân dung khách hàng: phác họa rõ nét đặc điểm nhóm đối tượng này thì người làm marketing càng dễ thực hiện chiến dịch tạo phễu. Một số chỉ số liên quan cần làm rõ như giới tính, nghề nghiệp, độ tuổi, hành vi mua, sở thích, thói quen, thu nhập…
Bước 2 – Xây dựng thành phần phễu: Để xây dựng mô hình với các thành phần phễu, doanh nghiệp cần thực hiện những công việc sau:
- Xác định nhu cầu/mong muốn mà khách hàng gặp phải rồi đưa ra hướng tiếp cận và giải pháp.
- Xây dựng nội dung và lên các chiến dịch marketing như chạy google ads, content marketing…
- Tham vấn ý kiến thực tế từ người tiêu dùng. Đặc biệt như cải tiến sản phẩm mới hoặc lên bài chạy thử cho bài quảng cáo.
- Quyết định mua hàng: đây là giai đoạn then chốt quyết định tới doanh số và hiệu quả phễu marketing. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần lên nội dung và đưa ra kêu gọi hành động CTA (call to action) nhắm đến đúng đối tượng mục tiêu.
- Chăm sóc khách hàng: xây dựng các chính sách, dịch vụ tốt sẽ khiến họ trở thành khách hàng tiềm năng và thường xuyên sử dụng sản phẩm mình cung cấp. Thậm chí, chính đối tượng đó sẽ quảng bá dịch vụ, thương hiệu với những người khác.
Bước 3 – Đánh giá thường xuyên: Mỗi giai đoạn tạo phễu marketing, chúng ta luôn phải quan sát số lượng khách hàng thay đổi. Thông qua đó, đánh giá một cách trực quan, chỗ nào có lỗ hổng, chưa hợp lý mà điều chỉnh.
Sai lầm thường gặp khi xây dựng phễu marketing
Số lượng khách hàng rớt khỏi phễu ở từng giai đoạn càng tăng lên chứng tỏ quá trình chuyển đổi đang gặp lỗi. Ví dụ như:
- Thông tin doanh nghiệp: Khách hàng rất khó quyết định bỏ tiền nếu không biết mình là ai, sản phẩm cung cấp và đem lại lợi ích gì. Vì vậy, doanh nghiệp hãy điền đầy đủ thông tin doanh nghiệp.
- Bỏ quên CTA (call to action): CTA nên sử dụng các ngôn ngữ đặc biệt, có sức mạnh rõ ràng, súc tích khiến kêu gọi hành động khách hàng ấn vào sản phẩm hoặc đặt mua hàng.
- Khách hàng tiềm năng: Tạo phễu marketing có mục đích là thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Vậy thật đáng tiếc nếu như doanh nghiệp khai thác nhóm đối tượng không chính xác. Thậm chí còn phải chịu thêm một khoản chi phí không hề nhỏ.
- Quá trình chuyển đổi phức tạp: Việc xây dựng thành phần phễu, nội dung thông tin hoặc CTA không tối ưu, hiệu quả sẽ khiến khách hàng xao nhãng. Điều này dẫn tới tỷ lệ chuyển đổi giảm, ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh.
- Bán hàng là điểm kết trong mô hình tạo phễu: Một chuyên gia marketing sẽ không bán sản phẩm duy nhất 1 lần mà cố gắng thuyết phục khách hàng tái sử dụng. Hay có nghĩa là xây dựng vòng lặp cho quá trình tạo phễu, chứ không đơn thuần là kết thúc việc bán hàng là xong.
- Thiếu kiên nhẫn: Chuyển đổi khách hàng là một quá trình và cần thời gian vừa đủ. Những ai không duy trì được sự kiên nhẫn có thể làm chững lại quá trình tạo phễu. Cuối cùng chẳng thu lại kết quả gì mà khách hàng còn rời bỏ giữa chừng. Thậm chí chuyển sang sử dụng sản phẩm/dịch vụ đối thủ cạnh tranh.
Trên đây, CAS Solution đã hướng dẫn tạo phễu marketing cũng như chỉ ra những mô hình và cách thức hoạt động của nó. Nếu có câu hỏi hay góp ý gì, vui lòng liên hệ với chúng tôi để được giải đáp. Chúc mọi người thành công với mô hình tạo phễu marketing.